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10年来对讲机销售模式的转变

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广州市闽兴通讯设备有限公司2008年进入对讲机这个行业的,在这个10年里,对讲机行业发生了不少变化。对讲机行业是一个非常特殊的行业,所谓特殊,就是这个行业的一些特性在别的行业里面比较难找到。首先,这个行业相对比较封闭和偏僻,由于对讲机不是民用品,所以大部分老百姓都不太熟悉这个行业并且这个行业里的从业人员也非常的稳定,不像IT、餐饮等这些行业变化得那么剧烈;其次由于对讲机用户的特殊性,使得对讲机的可替代性变弱,并且对讲机的销售往往还伴随一些解决方案,使得专业性增强,这就造成对讲机这个行业多年来一直稳定不变,偏安一隅;最后对讲机虽然是个小行业,但还是有几条大鱼,如摩托罗拉、建伍这些国际巨头,并且对讲机销售商只要做得不是特别差的,一般日子过得都还挺滋润的。
虽然从上面可以看出对讲机这个行业比较特殊,比较封闭,但经历了这些年的发展,也在逐步发生变化,尤其是在销售模式方面的转变比较大。早期对讲机的销售,往往是销售单机,由厂家卖货给国代或者省代,再由地市等下级代理分销,一般直接卖货给客户的销售商以两种方式销售,一个是有店面或者柜台,依靠店面或柜台销售产品;另一种是在当地有比较深厚的行业关系,通过关系进行销售的。可以把店面和柜台销售商称为坐商,把靠关系销售的称为行商。坐商一般规模不大,以销售单机为主,店面往往还或多或少的卖些其他的安防用品,坐商主要以销售中低档机器为主;行商一般做一些物业、酒店、公安、铁路、消防、监狱、部队等行业客户,行商除了销售单机外,还会搭载无线覆盖、调度管理等解决方案,行商销售的机器以中高档较多。在对讲机行业,坐商和行商的界限也不大明显,有不少是两者都有,并且几乎所有的销售商都是多品牌销售。
伴随着市场经济的发展,客户的需求也越来越多样,而对讲机上游厂商也不断增加,对讲机的价格竞争非常的激烈,卖单机的利润越来越薄,所以出于满足客户需求和竞争的需要,有些实力的销售商都开始研究和琢磨为客户提供解决方案,而对讲机的数字化趋势,也催生了更多更好的行业解决方案出来。
公安、铁路、消防、监狱、煤矿等高端行业客户对于解决方案的需求比较旺盛,这些客户的解决方案也能给销售商带来更多的利润,现在越来越多的销售商开始借助解决方案做生意。
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